Promocje w restauracji, które nie zjadają marży

Promocja w restauracji nie powinna oznaczać automatycznie „-20% na wszystko”. Taki rabat jest prosty do uruchomienia, ale równie łatwo może obniżyć marżę na zamówieniach, które gość złożyłby również bez zniżki. Jeżeli pojawia się regularnie, część klientów może też zacząć odkładać zakup i czekać na kolejną akcję.

Lepsza promocja ma konkretny cel: wypełnić słabsze godziny, zachęcić do pierwszego zamówienia przez własną stronę, zwiększyć wartość koszyka, wypromować nowe danie albo skłonić gościa do wybrania zestawu zamiast pojedynczej pozycji.

Najpierw więc zdecyduj, co chcesz zmienić. Dopiero później wybierz rabat, gratis czy kod.

Dlaczego rabat na wszystko jest kuszący, ale ryzykowny

Stały rabat procentowy jest łatwy do zakomunikowania. Gość widzi prosty przekaz, a restauracja nie musi budować skomplikowanych zasad.

Problem polega na tym, że rabat obniża wartość całego zamówienia, również wtedy, gdy klient i tak kupiłby produkt po normalnej cenie.

Jeżeli promocja obejmuje całe menu, może też:

• obniżać marżę na najlepiej sprzedających się daniach,
• utrudniać ocenę, czy zamówienie rzeczywiście powstało dzięki promocji,
• przyzwyczajać gości do kupowania tylko ze zniżką,
• powodować, że promocja działa również w najbardziej obciążonych godzinach, gdy nie potrzebujesz dodatkowego popytu.

Dlatego przed każdą akcją warto ustalić nie tylko wysokość rabatu, ale też zakres, czas, kanał i warunek skorzystania.

Zacznij od celu promocji

Promocja bez celu jest po prostu obniżką ceny. Promocja z celem może być narzędziem do sterowania konkretnym zachowaniem gościa.

Wypełnienie słabszych godzin

Jeżeli między 14:00 a 16:00 masz dużo wolnych stolików lub mało zamówień online, możesz przygotować ofertę dostępną tylko w tym czasie.

Nie ma wtedy powodu, żeby ten sam rabat działał również w piątek o 19:00, gdy kuchnia ma pełne obciążenie.

Przeniesienie gości do własnego kanału

Możesz przygotować kod przeznaczony wyłącznie do pierwszego zamówienia przez własną stronę.

Taki kod ma konkretny cel: zachęcić osobę, która zna już lokal, żeby następnym razem skorzystała z kanału bezpośredniego.

Więcej o takim podejściu przeczytasz w artykule o prowizjach portali i własnych zamówieniach online.

Zwiększenie wartości koszyka

Zamiast rabatu bez warunku możesz powiązać promocję z minimalną wartością zamówienia.

Przykład: gość otrzymuje darmową dostawę albo produkt gratis po przekroczeniu określonego progu. Promocja zachęca wtedy do zwiększenia koszyka zamiast tylko obniżać cenę już wybranych produktów.

Promocja nowego dania

Jeżeli wprowadzasz nową pozycję, możesz wykorzystać promocję do zachęcenia gości, żeby jej spróbowali.

Nie musisz przeceniać całego menu. Możesz zbudować zestaw albo dodać konkretny produkt jako bonus po spełnieniu warunku.

Gratis może kosztować mniej niż rabat o tej samej wartości dla gościa

Warto odróżnić cenę sprzedaży produktu od jego kosztu dla restauracji.

Gość może wysoko oceniać produkt, który kosztuje lokal znacznie mniej niż jego cena w menu. Dzięki temu gratis może być atrakcyjny, a jednocześnie tańszy niż rabat na całe zamówienie.

Przykładowe wyliczenie

Załóżmy, wyłącznie dla przykładu, że średnie zamówienie wynosi 55 zł.

Restauracja chce zachęcić gościa do przekroczenia 70 zł i oferuje gratis po osiągnięciu tego progu.

Załóżmy, że:

• produkt gratis kosztuje restaurację 4 zł,
• gość zwiększa koszyk z 55 zł do 72 zł, żeby spełnić warunek.

Wartość koszyka wzrosła w tym przykładzie o:

72 zł - 55 zł = 17 zł

Koszt bonusu wynosi przykładowo 4 zł.

To oczywiście nie oznacza automatycznie 13 zł dodatkowego zysku, ponieważ w dodatkowych produktach również występują koszty składników i pracy. Wyliczenie pokazuje jednak, dlaczego warto porównać koszt konkretnej nagrody z rabatem od całego zamówienia.

Gdyby zamiast gratisu zastosować duży rabat procentowy na całe 72 zł, obniżka mogłaby kosztować restaurację więcej.

„Kup X, dostaniesz Y” dobrze działa na konkretnych produktach

Mechanika typu „2+1” albo „kup X, dostaniesz Y” daje większą kontrolę niż rabat na wszystko.

Możesz ją wykorzystać na przykład do:

• sprzedaży trzeciego napoju przy zamówieniu dwóch,
• dodania konkretnego produktu do zestawu,
• wspierania wybranej kategorii,
• promowania pozycji, która dobrze pasuje do głównego dania.

Kluczowe jest policzenie kosztu produktów objętych promocją.

Jeżeli gratisem jest najdroższa pozycja w kategorii, promocja może wyglądać zupełnie inaczej finansowo niż wtedy, gdy rabat dotyczy najtańszej sztuki.

Uważaj na wielokrotne naliczanie

Przy mechanice „kup X, dostaniesz Y” ustal, co dzieje się przy większym zamówieniu.

Jeśli gość kupi sześć produktów, czy promocja ma zadziałać raz, czy dwa razy? Oba warianty mogą być poprawne, ale powinny być świadomie ustawione.

Warto też ustalić maksymalną liczbę zastosowań w jednym zamówieniu.

Darmowa dostawa powinna mieć warunek

Darmowa dostawa brzmi dobrze marketingowo, ale dla restauracji dostawa nadal generuje koszt. Ktoś musi poświęcić czas, zużyć paliwo i dostarczyć zamówienie.

Dlatego lepiej powiązać darmową dostawę z:

• minimalną wartością koszyka,
• konkretnym kodem,
• określonym terminem,
• wybranym kanałem sprzedaży.

Przykład: zamiast oferować darmowy dowóz dla każdego zamówienia, możesz ustawić go dopiero od kwoty, przy której ekonomika dostawy ma dla Ciebie sens.

Kody rabatowe pomagają mierzyć źródło promocji

Kod nie służy tylko do przyznania rabatu. Może być też prostym narzędziem do sprawdzenia, skąd przyszło zamówienie.

Możesz przygotować różne kody dla:

• ulotki wkładanej do torby,
• kampanii e-mail,
• mediów społecznościowych,
• konkretnej reklamy,
• akcji skierowanej do wybranej grupy gości.

Jeżeli kod z jednej ulotki jest używany regularnie, a drugi prawie wcale, masz więcej informacji o skuteczności działań.

Nie oznacza to, że kod daje pełny obraz marketingu. Część osób zobaczy reklamę, ale później zamówi bez kodu. Mimo to liczba użyć jest znacznie bardziej użyteczna niż brak jakiegokolwiek pomiaru.

Ustaw termin ważności i limity

Promocja powinna mieć początek i koniec. Jeżeli działa bezterminowo, może szybko stać się normalną ceną w oczach gości.

Warto ustawić:

• datę rozpoczęcia,
• datę zakończenia,
• minimalną wartość zamówienia,
• maksymalną wartość rabatu,
• łączny limit wykorzystań,
• limit użyć na jednego klienta.

Przykład: kod na pierwsze zamówienie nie powinien być możliwy do używania przez tę samą osobę bez końca.

Podobnie jednorazowa akcja weekendowa nie powinna przypadkiem pozostać aktywna przez kolejne miesiące.

Zestawy lunchowe pozwalają sterować ofertą bez przeceniania całego menu

Zestaw może być bardziej przewidywalny kosztowo niż rabat procentowy.

Przykład: między 11:00 a 15:00 możesz oferować konkretny zestaw lunchowy składający się z dania głównego i dodatku w ustalonej cenie.

Masz wtedy kontrolę nad:

• produktami w zestawie,
• kosztem składników,
• godzinami dostępności,
• ceną całego pakietu.

Możesz też tak zaprojektować zestaw, żeby wykorzystywał składniki, które występują już w regularnym menu.

Nie musisz dzięki temu przeceniać całej oferty tylko po to, żeby zwiększyć ruch w porze lunchu.

Promocje mogą działać tylko w wybranych kanałach

Nie każda akcja powinna działać wszędzie.

Przykład: jeżeli celem jest przeniesienie gości do własnych zamówień online, nie ma sensu przyznawać tego samego kodu przy każdym innym sposobie zakupu.

Możesz też chcieć przygotować osobną promocję dla:

• zamówień ze strony,
• zamówień QR przy stoliku,
• zamówień z pokoi hotelowych, jeśli korzystasz z takiego kanału.

Dobór kanału powinien wynikać z celu promocji, a nie z zasady „wszędzie to samo”.

Jedna promocja naraz bywa lepsza niż nakładanie rabatów

Jeżeli kilka promocji może połączyć się w jednym koszyku, łatwo stracić kontrolę nad końcową ceną.

Przykład: gość dostaje rabat procentowy, darmowy produkt, darmową dostawę i dodatkowy kod. Każdy element osobno może wyglądać rozsądnie, ale ich suma może sprawić, że zamówienie przestanie być opłacalne.

Prostsza zasada to zastosowanie jednej promocji do zamówienia.

Wtedy łatwiej:

• policzyć koszt,
• wyjaśnić zasady gościowi,
• ocenić skuteczność akcji,
• uniknąć nieprzewidzianego nakładania rabatów.

Jak mierzyć, czy promocja działa?

Sama liczba wykorzystanych kodów nie odpowiada na wszystkie pytania. Warto spojrzeć na kilka elementów jednocześnie.

Porównaj:

• liczbę użyć promocji,
• średnią wartość zamówienia z promocją,
• koszt przyznanych rabatów i gratisów,
• kanał, z którego przyszły zamówienia,
• godziny składania zamówień,
• czy goście wracają później bez promocji.

Przykład: akcja mogła wygenerować dużo zamówień, ale jeśli większość przypadła na piątkowy wieczór, kiedy lokal i tak był pełny, jej wartość może być mniejsza niż promocji, która uruchamia dodatkowe zamówienia w spokojny wtorek.

Typowe błędy przy promocjach w restauracji

Rabat bez określonego celu

Jeśli jedynym powodem jest „trzeba zrobić promocję”, trudno później ocenić jej skuteczność.

Zbyt wysoki rabat na całe menu

Największa zniżka nie musi być najbardziej atrakcyjnym rozwiązaniem biznesowym. Często lepiej zaoferować konkretny gratis albo zestaw.

Brak limitu

Kod opublikowany publicznie może zostać wykorzystany więcej razy, niż planowałeś. Ustaw limity, jeśli budżet promocji ma być kontrolowany.

Promocja w godzinach największego ruchu

Jeżeli kuchnia już nie nadąża, dodatkowy rabat może tylko zwiększyć kolejkę i wydłużyć czas realizacji.

Zbyt skomplikowane zasady

Jeśli pracownik potrzebuje kilku minut, żeby wyjaśnić warunki promocji, prawdopodobnie gość również będzie miał problem ze zrozumieniem oferty.

Ciągłe rozdawanie rabatów stałym gościom

Stałych klientów można nagradzać inaczej niż nieustannym obniżaniem każdego rachunku. Jedną z możliwości jest program punktowy i katalog konkretnych nagród.

Więcej o takim modelu znajdziesz w artykule o programie lojalnościowym w restauracji.

Jak promocje działają w Ranedo?

Promocje są dostępne w planach Plus i Pro.

Możesz tworzyć między innymi:

• rabat procentowy,
• rabat kwotowy,
• darmową dostawę,
• darmowy produkt po spełnieniu warunku,
• promocję „kup X, dostaniesz Y”,
• zestawy dań w cenie promocyjnej.

Promocja może działać automatycznie albo wymagać wpisania kodu przez gościa.

Warunki i limity

Przy konfiguracji można określić między innymi:

• minimalną wartość zamówienia,
• maksymalną wartość rabatu,
• łączny limit użyć,
• limit użyć na klienta,
• okres ważności od konkretnej daty do konkretnej daty.

Dzięki temu promocja nie musi być bezterminowa ani dostępna bez ograniczeń.

Promocja „kup X, dostaniesz Y”

Możesz ustawić mechanikę w rodzaju 2+1 albo inny wariant oparty na liczbie produktów.

System może naliczać rabat na odpowiednie, na przykład najtańsze sztuki. Mechanizm może również działać wielokrotnie, jeśli spełnione są warunki, a Ty możesz ograniczyć liczbę zastosowań.

Wybrane kanały

Promocje można kierować do wybranych kanałów sprzedaży, takich jak:

• zamówienia online ze strony,
• zamówienia QR ze stolików,
• room service w planie Pro.

Promocje nie działają na ekranie kelnera. Jeśli kelner wprowadza zamówienie bezpośrednio na swoim ekranie, nie należy oczekiwać automatycznego naliczenia promocji dostępnej na stronie lub w menu QR.

Co jeśli do zamówienia pasuje kilka promocji?

W Ranedo do jednego zamówienia stosowana jest jedna promocja.

Jeżeli zamówienie spełnia warunki kilku aktywnych akcji, system wybiera najkorzystniejszą dla gościa.

Dzięki temu rabaty nie nakładają się jeden na drugi, a końcowa cena pozostaje łatwiejsza do kontrolowania.

Zestawy mogą działać tylko w określonych godzinach

Zestawy promocyjne można wykorzystać do tworzenia oferty dostępnej w konkretnych godzinach.

Przykład: zestaw lunchowy może być dostępny od 11:00 do 15:00, a poza tym przedziałem regularne dania pozostają sprzedawane osobno.

To pozwala przygotować ofertę dopasowaną do konkretnej pory dnia bez zmiany cen całego menu.

Liczniki pomagają kontrolować wykorzystanie promocji

Ranedo prowadzi liczniki użyć promocji. Możesz więc sprawdzić, czy kod albo akcja faktycznie jest wykorzystywana.

W połączeniu z limitami pozwala to zakończyć promocję po osiągnięciu zaplanowanej liczby zastosowań zamiast pozostawiać ją aktywną bez kontroli.

Kod możesz wysłać do konkretnego segmentu gości

W planach Plus i Pro baza CRM pozwala tworzyć segmenty gości oraz prowadzić kampanie e-mail i SMS.

Możesz więc przygotować kod rabatowy dla konkretnej grupy i poinformować ją o promocji bez wysyłania tego samego komunikatu wszystkim.

Przykład: zamiast publicznej zniżki dla każdego możesz skierować kod do gości, którzy od dłuższego czasu nie składali zamówienia.

Kampanie SMS są rozliczane osobno.

Prosty schemat dobrej promocji

Przed uruchomieniem akcji przejdź przez pięć kroków:

1. Wybierz cel. Określ, czy chcesz większego koszyka, ruchu w słabych godzinach, promocji nowego produktu czy przejścia do własnego kanału.
2. Policz koszt. Sprawdź food cost gratisu, wartość rabatu i ewentualny koszt dostawy.
3. Dodaj warunek. Ustal minimum zamówienia, konkretny produkt, godzinę albo kod.
4. Ustaw ograniczenia. Dodaj termin ważności i limity użycia.
5. Zmierz wynik. Po zakończeniu sprawdź liczbę użyć, wartość zamówień i koszt akcji.

Nie przedłużaj promocji automatycznie tylko dlatego, że była popularna. Najpierw policz, czy osiągnęła cel i czy koszt był akceptowalny.

Promocja powinna zmieniać zachowanie, nie tylko cenę

Najbardziej użyteczne promocje mają powód istnienia. Zachęcają do zamówienia w konkretnym kanale, większego koszyka, wyboru zestawu albo zakupu w godzinach, w których restauracja ma wolne moce.

Jeżeli rabat trafia do każdego, przez cały dzień i na każde danie, coraz trudniej odróżnić go od zwykłej obniżki cen.

Lepiej używać promocji rzadziej, ale z jasno określonym celem i kosztem.

Sprawdź promocje w Ranedo

W planach Plus i Pro Ranedo możesz tworzyć rabaty procentowe i kwotowe, kody rabatowe, darmową dostawę, gratisy, promocje „kup X, dostaniesz Y” oraz zestawy dostępne w wybranych godzinach. Możesz też ustawiać limity, terminy i kanały obowiązywania promocji.

Sprawdź plany Ranedo albo załóż konto i skorzystaj z pierwszego miesiąca za darmo ze wszystkimi funkcjami wybranego planu.

Najczęstsze pytania

Czy lepszy jest rabat procentowy czy produkt gratis?

To zależy od kosztu produktów i celu promocji. Gratis o wysokiej wartości dla gościa, ale niskim koszcie dla restauracji, może być korzystniejszy niż rabat od całego koszyka.

Czy można ustawić darmową dostawę dopiero od określonej kwoty?

Tak. W planach Plus i Pro promocję z darmową dostawą można połączyć z warunkami, w tym minimalną wartością zamówienia.

Czy kilka promocji może naliczyć się jednocześnie?

Nie. W Ranedo do jednego zamówienia stosowana jest jedna promocja. Jeśli pasuje kilka, system wybiera najkorzystniejszą dla gościa.

Czy promocje działają przy zamówieniu przyjętym przez kelnera?

Nie. Promocje nie działają na ekranie kelnera. Są przeznaczone między innymi do zamówień ze strony i menu QR, zgodnie z ustawionymi kanałami.

Jak sprawdzić, czy kod rabatowy był używany?

Ranedo prowadzi liczniki wykorzystania promocji. Możesz również ustawić łączny limit użyć i limit na jednego klienta, co ułatwia kontrolę akcji.